【作者：黄远伸】

　　据国家统计局统计，我国企业平均无效成本是销售收入的14%。简单地说，无效成本就是指坏账、拖欠款损失、管理费用的三项总和。企业建立信用管理机制，是解决信用风险的关键因素。面对日益激烈的市场竞争，安全、有效的管理应收账款是企业在发展过程中必须具备的条件。企业信用管理的最终目标是实现销售最大化的同时保持信用风险最低，成功的信用管理是在销售额很大的情况下也能保持资金的及时回笼和低比率坏账，从而创造最大利润。普遍认为，企业内部应建立一个信用管理的部门，同时需要建立3个机制：前期信用管理阶段的资信调查和评估机制、中期信用管理阶段的债权保障机制，以及后期信用管理的应收账款管理和回收机制。

　　一、重视与建立资信调查和评估机制

　　未雨绸缪，对客户资信进行调查，作出赊销决策。企业在赊销前对客户进行资信调查，就是要解决几个问题;(1)能否和该客户进行商品交易;(2)做多大量，每次信用额控制在多少为宜;(3)采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统。

　　应当签订正式的合同，并要注意以下事项，以避免日后处理应收账款时产生风险：1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等;2、明确双方的权利和违约责任，尤其是拖欠款项时的罚息计算方法;3、合同中约定争议解决方式或具体机构，仲裁或者法院诉讼。

　　二、建立与落实债权保障机制

　　财务要形成定期的对账制度，每个月或一定时间就必须同客户核对一次账目，因此要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

　　完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低;定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收;即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理;客户有时是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念“我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的”;要有服务精神，认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客户解决困难;同时不断跟踪了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料的变化情况。

　　积极与客户接触，“以客户服务为导向”，避免让客户造成错误的印象，认为你对他不信任。如果信用管理部门能够在正常期限内实施积极、有序的客户接触程序，不仅不会损坏企业与客户之间的关系，而且能够将非正常账期的账目总额降低50%~75%。

　　三、健全与落实应收账款管理和回收机制

　　客户已经出现逾期情况时，企业应当分步骤、有计划地实施催收行动：1、检查被拖欠款项的档案文件是否齐备;2、收集资料，了解客户拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性;3、要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义;4、将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升;5、根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件要要要预告、警告、律师函、法律建议书，按情况及时发出;6、如果客户拒不纠正或信用急剧恶化，那么应当及时诉讼或仲裁，使用法律维护自己的利益。

　　经济危机造成了许多企业经营困难、甚至倒闭，也给许多企业上了生动的一课。希望本文能给企业家们一些有用的启发。(作者：广东知明律师事务所合伙人——黄远伸律师(双学士);编辑：宋爽;原文出处：惠州仲裁院刊物《惠州仲裁》第58期)